Uma pergunta frequente dos nossos clientes está relacionada ao cadastro de prêmios x dificuldade em decidir qual prêmio dar ao cliente. Se você também tem essa dúvida, nós preparamos um material que pode ajudar a balizar e dar algum norte na resposta. Vamos lá:
Primeiramente não existe uma resposta padrão para essa pergunta, tudo depende do tipo do seu negócio, do seu ticket médio (valor médio que os clientes gastam com você) e da frequência que ele compra, porém, existe algumas fórmulas de mercado que vale a pena conhecer.
No varejo e quando o ticket médio é abaixo de R$ 150,00 a formula diz que você tem que oferecer um prêmio que o custo do produto ou serviço seja 100% do seu ticket médio, mas você só bonificará o cliente quando ele realizar em média 8 a 10 compras com você. Isso quer dizer, na prática, que seria como se você desse algo equivalente a 10% de desconto em suas vendas, porém o cliente terá que comprar 8 a 10x para ganhar o benefício. Ficou confuso?
Algumas variáveis importantes para considerar:
- Se a sua margem de lucro for muito pequena (abaixo de 10%), você deve tomar cuidado com o custo do prêmio ofertado para o cliente, senão o impacto da bonificação pode gerar algum prejuízo operacional.
- Se o seu ticket médio for muito alto, mas sua margem de lucro for baixa e a frequência de compra baixa (poucas vezes ao ano), você deve verificar quando premiar, senão o programa não fica interessante ao cliente.
- Se a sua margem for grande (acima de 35%) e a frequência de consumo for maior que 10x ao ano, vale utilizar a tabela de referência, pois funciona bem no varejo.
Regra Geral do Varejo:
Imagine que o ticket médio é R$ 25,00 e sua regra de pontos é que a cada R$ 1,00 o cliente ganha 1 ponto. Crie um prêmio de 250 pontos que vale o produto/serviço que ele compraria de R$ 25,00.
Essa regra é conhecida como regra dos 10%, pois é como se você desse 10% de desconto em todas as vendas, porém o cliente só ganhará esse desconto acumulado após realizar 10 compras. Ou seja, o cliente irá ganhar 25 pontos por compra e após comprar 10 vezes, terá uma "visita" grátis.
Funciona?
A regra funciona SE a frequência de visitas anual for maior que 10 vezes e se você tiver configurado para o programa expirar os pontos em 1 ano.
Dica: Neste cenário, ofereça prêmios que valem menos pontos também, assim o cliente poderá ganhar algo antes, sem ter que esperar 10 vezes para ser premiado. Algo como 150 pontos, que tem uma equivalência de valor em torno de R$ 15,00 do seu produto ou serviço e também prêmios que valem mais pontos, algo como 500 pontos, para que o cliente fique motivado a acumular ainda mais pontos para ganhar um prêmio mais relevante.
Quer um exemplo na prática?
Cliente Clínica de Estética: Regra de Pontos R$ 1,00 para 1 ponto.
Ticket Médio: R$ 120,00
Serviço Mais Vendido: Massagem que custa R$ 120,00
Sugestões de prêmios:
800 pontos - Massagem Simples
1200 pontos - Massagem equivalente ao serviço mais vendido
2000 pontos - Massagem Completa
5000 pontos - Tratamento Completo
No exemplo acima, o cliente com apenas 6 visitas já poderá trocar
pelo primeiro prêmio, com 10 visitas o segundo, com 16 visitas o
terceiro prêmio e com 40 visitas o melhor prêmio ofertado.
Sua empresa funciona de outro jeito?
Nós disponibilizamos uma tabela de referência no rodapé deste artigo, basta informar sua margem de lucro e o seu ticket médio, a tabela irá informar qual é o impacto sugerido no custo do seu prêmio. Informe também qual é a regra que você configurou na plataforma, ou seja, quantos R$ o cliente precisa gastar para ganhar quantos pontos.
A estratégia de fidelização que você deve utilizar precisa ter 4 faixas de prêmios:
- Fácil de alcançar: Para os clientes que querem resgatar seus pontos com frequência
- Moderado: Para os clientes que podem comprar algumas vezes antes de resgatar seus prêmios
- Frequente: Para os clientes que compram com frequência, mas que ainda não estão totalmente fidelizados
- Fidelizados: Para os clientes que estão fiéis a marca e que irão esperar juntar uma quantidade definida de pontos para trocar pelo melhor prêmio ofertado.
Se você tiver qualquer dúvida em como utilizar a tabela, acione nosso time de ajuda que será um prazer te apoiar.